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　　市场研究在营销环节中应用很广，就房地产来说你要弄清楚究竟干什么，调查的目的是什么？然后才能考虑调查的内容、范围等。以下内容供你参考：
 
　　住宅项目研究：
 
　　1）竞争环境研究：包括房地产市场供求总量及其结构分析、典型竞争楼盘研究、项目片区物业普查，产品供应及需求变化趋势预测，竞争品牌或产品营销策略监测与分析，及景气指数、价格指数等社会经济宏观环境都属于市场竞争环境的调查研究内容。这类研究能帮助发展商了解市场现状，分析宏观形势，对房地产市场大势也有一定的预测作用，是发展商从事房地产开发经营所必须知道的基础信息。
 
　　2）产品研究：作为商品的住宅，其营销原理符合市场营销学的一般规律，营销科学证明，产品质量和功能设计在销售促进中的重要性权重在0．7以上，住宅产品也一样，产品本身综合质素的好坏是销售业绩的决定因素，如何针对人类居住行为和心理需求及特定目标消费群的特殊需求设计开发住宅功能、环境、文化等产品属性，既是市场营销学要求解决的问题，也是建筑学及景观建筑学关注的课题。
 
　　3）消费者（需求）研究：消费者研究既是产品研究的主要方法，也是需求预测的主要方法，对消费者价值观、生活行为、对家庭和住房的态度、购买动机、决策影响因素、个人和家庭社会经济特征、购买意向等方面内容的研究，可以提供产品设计、营销策略、需求预测方面全面而准确的决策信息，消费者研究是建筑设计和营销策略赖以成功的基石。
 
　　商服物业研究：
 
　　1）商圈研究：是零售店选址和零售商选择经营品种的重要依据。艾力森从以下几个方向进行研究。
 
　　A、 各级商圈规模测量，包括人流量、车流量、区域面积、人口密度等；
 
　　B、各级商圈地理环境描述，包括物业分布和各道路交通状况；
 
　　C、商圈购买力和人口构成特点调查；
 
　　D、商圈内居民消费习惯研究；
 
　　E、商圈竞争状况及变动趋势研究，包括人口规模与结构、商业结构及产业规划、城市规划等发展趋势；
 
　　2） 商服物业定位研究：商场功能及目标市场、经营主题的选择、市场机会分析、细分市场方法、经营价值评估。商服物业研究方法与商圈研究类似，但增加投资者的研究内容。商服物业市场定位研究一般有以下几个方面：
 
　　A、 竞争环境研究
 
　　B、 产品研究
 
　　C、 投资者研究
 
　　D、消费者研究
 
　　在房地产项目开发经营过程中，市场研究还为投资决策提供可行性研究服务。
 
　　1） 投资机会分析：当投资者计划投资房地产项目或需要对特定地块的物业开发方向作出决策时，需要进行市场调研论证分析各种房地产投资方向或物业开发方向，并从中选择综合较优的投资机会。
 
　　2） 预可行分析：在初步选定或根据企业目标、客观条件确定的有限几个开发方案中进行更详细的分析论证，确保最终选择的开发方案符合机会成本、资本成本、现金流入的时间和概率、利润最大化等综合指标最优。
 
　　3） 详细可行性分析：详细可行性分析应涵盖三个方面，包括市场可行性、财务可行性和政策可行性，任何有可能对项目目标造成影响的变量都应最大限度的被考虑到并予以描述评估。
 
　　4）开发方案和营销策略制定：在对项目的可行性进行详细论证之后，项目经理应负责拟订具体的开发方案，确定项目规划设计、工程进度、销售策略等执行方案，这些执行方案把详细可行性报告中各环节和各因素都具体为能够实际操作执行的方法和步骤，执行方案的目标就是实现可行性分析报告中的财务目标及其他目标。
 
　　在房地产开发经营的过程中，广告创意、文案测试、物业管理、媒体计划与选择、营销概念、产品功能等各个环节的决策前也需要市场研究支持。
 
　　为掌握房地产市场的因素，艾力森还进行下列基础研究：
 
　　A、 房地产市场开发及销售动态分析；
 
　　B、 房地产广告及营销策略分析；
 
　　C、 房地产开发企业品牌营销研究。
 
　　通常一项房地产项目研究，是上述多方面研究的有机组合，除此外，更包含项目可行性论证/投资分析等。
 
　　一、区域市场宏观研究
 
　　区域研究范围可以指某个城市、城区、地块……（包括已确定具体开发地点或者未确定具体开发地点）
 
　　研究内容：
 
　　1、区域宏观社会、经济、自然环境研究
 
　　2、区域房产市场供求现状分析和预测
 
　　3、市场各类物业产品交易的数量和价格
 
　　4、居民消费水平研究和可支付价格水平
 
　　5、区位资源分析
 
　　6、区位竞争环境研究
 
　　…………
 
　　二、楼盘定位
 
　　确定了具体的开发地点和开发项目
 
　　研究内容：
 
　　1、开发地块周边楼盘的竞争情报搜集
 
　　2、市场细分
 
　　3、目标消费群定位
 
　　4、分析目标消费群体的消费特征可支付能力
 
　　5、针对目标消费群的物业设计
 
　　6、最佳实践研究
 
　　…………
 
　　三、营销组合策划
 
　　物业建成后的营销阶段
 
　　研究内容：
 
　　1、开发地块周边楼盘的竞争情报搜集
 
　　2、品牌/楼盘形象分析与卖点找寻
 
　　3、目标消费群定位的检测
 
　　4、分析目标消费群体的购房特征可支付能力
 
　　5、物业营销阶段的焦点、卖点、售点建设
 
　　6、营销概念测试
 
　　7、最佳实践研究
 
　　…………
 
　　这是一些这方面研究的简单建议，希望可以详细探讨您的想法。

　　需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表更是在大客户的销售中经常使用。但遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书本上或培训课程中讲到的用来挖掘顾客需求的提问技巧，如：封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等等。说来说去，认为需求调研只是技巧层面的问题。那么，事实到底如何呢？
 
　　案例1
 
　　某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表A先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L 先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。
 
　　作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是： 
　　1、需求调研是技巧还是策略？ 
　　2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？
　　3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？
 　　4、对顾客进行需求调研的价值是什么？
 

　　本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于： 
　　1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“推销员”。
 
　　2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求—获得两次进一步调研的机会。在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。
 
　　3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终，只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。
 
　　4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者）、上司（决策者）、相关部门（影响者）责备的后果。而在这个案例中，销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
 
　　案例2 
　　S大学城建筑外墙使用建筑涂料，要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格，同时对施工进度有一定要求。项目招标后，有十多个销售代表递送资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”，而是做了另外一件事。结果，在各种错综的关系中胜出！
 
　　1、成立项目组：根据本项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。
 
　　2、沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。
 
　　3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
 
　　4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
 
　　5、拟定并提交涂装解决方案。
 
　　本案例值得思考的4个问题是：
 
　　1、需求调研是技巧还是策略？
 　　2、销售中的差异化究竟表现在哪里？ 
　　3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
 　　4、顾客的需求到底是什么？
　　本案例的成功之处是：
 
　　1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售人员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有兴趣，慢慢的就变得麻木，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。
 
　　2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键的问题在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售人员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为，联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批 ——即内部销售，而口头请求显然不能。
 
　　3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
 
　　4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要

以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
 
　　综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：
 
　　1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。 
　　2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。 
　　3、尽一切努力第一个获得调研的机会。 
　　4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深入而广泛地实施调研。 
　　5、不仅依赖销售人员自己，更需要动用专业的人力资源实施调研。
 
　　当我们不仅仅把需求调研当作技巧而是当作销售过程中必须的策略来使用时，它将大大推进销售进程，因为当需求调研结束后：我们已经利用调研优先与顾客接触，为竞争对手进入制造了门槛；通过与顾客公司不同层面人的互动，进行了感情渗透，逐一建立了信任；由此改变顾客的采购流程，让顾客进入到我们的思路；使将要形成的解决方案具有了更坚实的事实基础；同时，使顾客在买单前，有机会亲身体验到我们的专业服务精神，为我们的劳动付出而内疚。

本文简要的比较一下三代数字便携dv的存储技术——dvd, 硬盘，存储卡(闪存)。而dv磁带这种昨日黄花的技术（虽然现在大多数人还在用，其实我一直认为磁带存储技术并不是真正的dv）我就不在文中讨论了。

还记得几年前各大dv厂商分别推出DVD光盘式dv，刚看到这种怪异的产品，我想来想去还是觉得看不大懂，不知道这些具有深厚研发实力的大厂的技术人员是怎么想的，忽悠老百姓，还是忽悠自己。

Dvd刻录式dv有很多缺点,我只列举些常见的：

1：存储容量小，一般来说1张dvd容量4.7G, 应该只能存储约2小时Dvd格式的视频

2：dvd刻录机抗震差，如果震动过大很难避免中断刻录的情况

3：Dvd刻录dv体积大, 甚至比昨日黄花的磁带dv还大，大家可以非常醒目的分辨出谁拿的dv是dvd刻录的，因为她很大

4：Dvd基本上是一次性刻录的，普通刻录dvd 不能被重新擦写，因此成本高，而可擦写dvd的可靠性不高，你可不要指望把重要的影响资料在其上面存储若干年。

5：Dvd刻录保存的可靠性差，dvd光盘放置一段时间后很容易实效

6：不能拍摄高清影像，因为存储和写入速度不够，我好像没有见过高清的dvd dv

7：耗电量大，拍摄时间短，想想看随身背着个dvd刻录机，能不费电吗？

8: 搜索画面不方便速度慢，比磁带好些，但远比硬盘和存储卡要差，据说现在的硬盘dv甚至可以做到按人的面部搜索了。

果然不出所料，dvd刻录dv在两年之内来也匆匆，去也匆匆，几乎消失了，估计浪费不止几亿美金。

现在我再讨论一下当前最流行的内置硬盘dv，硬盘dv出来没多久，从各方面性能看比dvd好太多，也曾经是我的最爱。

硬盘dv比Dvd有太多的优点，

1：存储容量大，现在至少可以到120G可以存放10几小时的影像甚至更长。

2：抗震优于dvd 刻录dv

3：可以存储高清视频

4: 单位存储容量的价格便宜

5：比dvd省电

可硬盘dv再好，也难逃出师未捷身先死的命运，我现在来说说缺点，而现在新一代的存储卡试Dv基本上可以覆盖这些缺点

1：抗震还不足够好，由于硬盘在记录数据中是高速旋转的，所以硬盘dv都需要单独开发一个防跌落系统，这个防震系统的成本还是比较高的，而新一代的存储卡试Dv由于没有东西在机械运动，所以基本上不需要额外考虑防震。

2：体积不足够小，1.8寸的硬盘虽然比dvd小多了，但还可以做到更小，那就是 存储卡试Dv；

3：存储影片的存储器不能随时更换、扩展，硬盘dv的容量是购买时候就确定的，普通人是无法升级器硬盘存储空间的，而存储卡试Dv不然，可以像数码相机那样随时插入新的卡片，保存旧的卡片

4：使用存储卡试的Dv耗电量还可以更小，拍摄时间还可以更长。

那么存储卡试Dv就一点缺点都没有了吗？也不是目前看来还是有些缺点的，但这些缺点可以通过技术升级来慢慢解决

1：单位存储容量的价格不如硬盘试dv便宜，所以 存储卡试Dv存储容量局限于目前流行的存储卡一般16G就很大了，而硬盘dv可以到120G

2：接口速度不够快，现在这些厂商推出的存储卡dv 大多采用sdhc卡作为存储介质，而最新的sdhc卡也只能达到22.5M/S的速度（没有仔细查证，可能有误），这个速度还不足以存储Full hd的高清影像，也就是1080p（逐行）的，所以现在的高清 存储卡试dv都是1080i（隔行）格式的，如果你搞不清1080p和1080i的区别的话，你就只需要记住1080p要比1080i清晰即可。

目前某些专业即便的高清dv也从dv磁带转向存储卡，如sony的PMW-EX1（大概人民币5万多一台），不过,存储卡也极其昂贵(16G的卡要将近1万元一块)，使用的存储卡可不是民用级别的sdhc，原因吗？正是我上一段说的传输速度的问题,当然硬盘速度也不够，所以存储卡是未来高清dv的几十年发展的趋势（说句yy的话，用不了十年，大家的电脑里用了数十年的硬盘也会消失，转而由存储卡替代，存储卡就是这么棒） ，而dvd，和硬盘dv才领导了几年的趋势。

好了，看完我写的这个东西后大家就应该知道现在要买Dv应该买什么技术的, dvd硬盘还是存储卡，不过存储卡dv目前好像只有些入门的产品,产品线不全，可能大家还买不到合适的，但没关系少则半年多则两年就会遍地都是的。

–2008年5月22日 by雷鸟