华思博客

随着互联网的快速发展，企业的营销手段层出不穷。邮件营销已经被许多企业使用，成为企业获取竞争优势的重要手段之一。通过收发电子邮件所进行的营销活动都属于E-mail营销的范畴，根据发送电子邮件是否首先得到用户许可可以将E-mail营销分为许可营销和未经许可的垃圾邮件，而真正意义上的E-mail营销是指许可营销。

E-mail营销是指在用户事先许可的前提下，把文本、HTML或多媒体信息发送到目标用户的电子邮箱，以达到营销目的。

我国E-mail营销面临的问题

1、E-mail营销人才匮乏

有些企业虽然拥有大量的用户资料，却不知道如何正确的利用其展开营销，用户资料的作用得不到充分的发挥。有些企业每天将大量的商业信息强行发送给用户，在很长时间内似乎完全没有考虑到用户的存在，这样的E-mail营销当然不可能有好的效果。企业花很大代价获取用户资料，但由于缺乏专业网络营销人员以及相应的用户数据分析处理技术，用户资料很难转化成收益。

2、电子邮件退信率不断上升

用户电子邮件地址数量是开展E-mail营销的基础，信息的有效传达是广告效果得以保证的根本。但由于种种原因，造成邮件列表的退信率不断提高，这在很大程度上降低了E-mail营销的效果，制约了E-mail营销的发展。造成邮件列表退信率上升的原因，如：用户废弃原来的邮箱、免费邮箱终止服务、邮件服务商对邮件列表的屏蔽等原因。有关部门的统计数字表明，许多服务商遭遇的邮件退信率已经接近甚至超过60％。

3、垃圾邮件的影响

E-mail营销是网络营销中最早受到重视的营销工具之一，但是如果应用的不好，就会被用户当成垃圾邮件。垃圾邮件的泛滥对E-mail营销产生严重的影响：一方面，垃圾邮件使得有价值的信息被大量无用信息淹没，甚至会造成有价值信息的丢失；另一方面，垃圾邮件影响了E-mail用户对于E-mail营销的看法，败坏了E-mail营销的声誉。

4、E-mail营销效果评估困难

E-mail营销效果评估对于企业非常重要，尽管从理论上讲可以对电子邮件的送达率、阅读率、转发率等给予详细跟踪记录，但实际上是做不到的，因为这种测量的基本原理是在HTML代码中加入一段跟踪代码，但这些代码往往被屏蔽，而对于纯文本格式的电子邮件，根本无法进行跟踪，因此实际上很难知道究竟有多少邮件被送达和阅读，这也就很难准确地说明E-mail营销的效果到底如何。

我国E-mail营销的发展对策

1、大力发展网络营销教育

解决E-mail营销人才匮乏问题应该从以下两个方面入手：一方面，对现有营销人员进行计算机技术和互联网技术等方面的培训，使他们能够胜任新的营销工作。另一方面，招聘一些计算机技术人员，对他们进行营销等相关知识的培训，使他们加入到营销队伍中。

2、降低电子邮件的退信率

以下两个方面将有助于电子邮件退信率的降低：第一，要提高用户邮件地址资料的准确性。在通过网络收集用户的邮件地址时，要求用户重复输入E- mail地址，以提高邮件地址的准确性。鼓励用户在邮件地址改变之后及时更新自己的个人信息，定期对用户的邮件地址进行分析和判断，对于失效的邮件地址要尽可能的修复，如通过用户注册资料中的其他联系方式与用户取得联系，请求他更新邮件地址。对于难以修复的失效邮件要及时清除。第二，要了解退信原因并采取相应对策。退信有硬退信和软退信之分，针对不同情形采取相应对策。

3、减少垃圾邮件的影响

要减少垃圾邮件的影响，一方面政府应该出台根治垃圾邮件的政策；另一方面，企业的营销人员要正确发送电子邮件。如果不能正确的发送电子邮件，那么发出邮件很可能会沦为垃圾邮件，最终被用户删除。在发送电子邮件的时候必须注意以下几点：首先，邮件主题要明确。用户是否对邮件的内容感兴趣，主题起着相当重要的作用。因此，邮件的主题应当言简意赅，不要采用和内容毫不相干的主题。其次，邮件内容要精简。过大的邮件会成为用户删除的首选对象；用户打开较大的邮件耗费时间也越多；太多的信息量降低了E-mail营销的有效性。第三，邮件发送不要过于频繁。过于频繁的邮件，只能会使潜在的客户感到厌烦，最终将你的邮件视为垃圾邮件。

4、注重E-mail营销效果的评估

一个企业要想改进营销绩效，就必须重视E-mail营销效果的监测与评估。在测量E-mail营销效果时，营销人员可以从以下几个方面评估E- mail营销的效果：一是观察电子信息的展露率；二是追踪目标顾客的点击率；三是测量网站的销售率。

总之，E-mail营销在我国正处于初级阶段，有许多障碍需要克服。因此，我们应该大力宣传E-mail营销的作用，为E-mail营销发展创造良好的条件。随着互联网的不断发展，我国E-mail营销的作用将会越来越明显。

当Email营销的技术基础得以保证，并且拥有一定数量用户资源的时候，就需要向用户发送邮件内容了（如果采用外部列表Email营销方式，邮件内容设计的任务更直接），对于已经加入列表的用户来说，Email营销是否对他产生影响是从接收邮件开始的，用户并不需要了解邮件列表采用什么技术平台，也不关心列表中有多少数量的用户，这些是营销人员自己的事情，用户最关注的是邮件内容是否有价值。如果内容和自己无关，即使加入了邮件列表，迟早也会退出，或者根本不会阅读邮件的内容，这种状况显然不是营销人员所希望看到的结果。

除了不需要印刷、运输之外，一份邮件列表的内容编辑与纸质杂志没有实质性的差别，都需要经过选题、内容编辑、版式设计、配图（如果需要的话）、样刊校对等环节，然后才能向订户发行。但是电子刊物（特别是免费电子刊物）与纸质刊物还有一个重大区别，那就是电子刊物不仅仅是为了向读者传达刊物本身的内容，同时还是一项营销工具，肩负着网络营销的使命，这些都需要通过内容策略体现出来。在Email营销的三大基础中，邮件内容与Email营销最终效果的关系更为直接，影响也更明显，邮件的内容策略所涉及的范围最广，灵活性最大，邮件内容设计是营销人员要经常面对的问题，相对于用户Email资源的获取，Email内容设计制作的任务显得压力更大，因为没有合适的内容，即使再好的邮件列表技术平台，邮件列表中有再多的用户，仍然无法向用户传递有效的信息。

邮件列表内容的六项基本原则: 在关于邮件列表的一些文章中，我们时常会看到“内容为王”，或者“为用户提供价值”之类的空泛的描述，没有人会反对这样的观点，但问题是，怎么才能为用户提供价值，从而让邮件内容为王呢？这在实际操作中仍然是让人觉得困惑的地方。由于Email营销的具体形式有多种，如电子刊物Email营销、会员通讯、第三方Email广告等，即使同样的Email营销形式，在不同的阶段，或者根据不同的环境变化，邮件的内容模式也并非固定不变的，所以很难简单地概括所有Email营销内容的一般规律，不过，我们仍然可以从复杂的现象中发现一些具有一般意义的问题，并将其归纳为邮件列表内容策略的一般原则，供读者在开展内部列表Email营销实践中参考，包括以下几点：

（1）目标一致性
（2）内容系统性
（3）内容来源稳定性
（4）内容精简性
（5）内容灵活性
（6）最佳邮件格式

（1）目标一致性

邮件列表内容的目标一致性是指邮件列表的目标应与企业总体营销战略相一致，营销目的和营销目标是邮件列表邮件内容的第一决定因素。因此，以用户服务为主的会员通讯邮件列表内容中插入大量的广告内容会偏离预定的顾客服务目标，同时也会降低用户的信任。

（2）内容系统性

如果对我们订阅的电子刊物和会员通讯内容进行仔细分析，不难发现，有的邮件广告内容过多，有些网站的邮件内容匮乏，有些则过于随意，没有一个特定的主题，或者方向性很不明确，让读者感觉和自己的期望有很大差距，如果将一段时期的邮件内容放在一起，则很难看出这些邮件之间有什么系统性，这样，用户对邮件列表很难产生整体印象，这样的邮件列表内容策略将很难培养起用户的忠诚性，因而会削弱Email营销对于品牌形象提升的功能，并且影响Email营销的整体效果。

（3）内容来源稳定性

我们可能会遇到订阅了邮件列表却很久收不到邮件的情形，有些可能在读者早已忘记的时候，忽然接收到一封邮件，如果不是用户邮箱被屏蔽而无法接收邮件，则很可能是因为邮件列表内容不稳定所造成。在邮件列表经营过程中，由于内容来源不稳定使得邮件发行时断时续，有时中断几个星期到几个月，甚至因此而半途而废的情况并不少见，即使不少知名企业也会出现这种状况。内部列表营销是一项长期任务，必须有稳定的内容来源，才能确保按照一定的周期发送邮件，邮件内容可以是自行撰写、编辑、或者转载，无论哪种来源，都需要保持相对稳定性。不过应注意的是，邮件列表是一个营销工具，并不仅仅是一些文章/新闻的简单汇集，应将营销信息合理地安排在邮件内容中。

（4）内容精简性

尽管增加邮件内容不需要增加信息传输的直接成本，但应从用户的角度考虑，邮件列表的内容不应过分庞大，过大的邮件不会受到欢迎：首先，是由于用户邮箱空间有限，字节数太大的邮件会成为用户删除的首选对象；其次，由于网络速度的原因，接收/打开较大的邮件耗费时间也越多；第三，太多的信息量让读者很难一下子接受，反而降低了Email营销的有效性。因此，应该注意控制邮件内容数量，不要过多的栏目和
话题，如果确实有大量的信息，可充分利用链接的功能，在内容摘要后面给出一个URL，如果用户有兴趣，可以通过点击链接到网页浏览。

（5）内容灵活性

前面已经介绍，建立邮件列表的目的，主要体现在顾客关系和顾客服务、产品促销、市场调研等方面，但具体到某一个企业、某一个网站，可能所希望的侧重点有所不同，在不同的经营阶段，邮件列表的作用也会有差别，邮件列表的内容也会随着时间的推移而发生变化，因此邮件列表的内容策略也不算是一成不变的，在保证整体系统性的情况下，应根据阶段营销目标而进行相应的调整，这也是邮件列表内容目标一致性的要求。邮件列表的内容毕竟要比印刷杂志灵活得多，栏目结构的调整也比较简单。

（6）最佳邮件格式

邮件内容需要设计为一定的格式来发行，常用的邮件格式包括纯文本格式、HTML格式和Rich Media格式，或者是这些格式的组合，如纯文本/HTML混和格式。一般来说，HTML格式和Rich Media格式的电子邮件比纯文本格式具有更好的视觉效果，从广告的角度来看，效果会更好，但同时也存在一定的问题，如文件字节数大，以及用户在客户端无法正常显示邮件内容等。那种邮件格式更好，目前并没有绝对的结论，与邮件的内容和用户的阅读特点等因素有关，如果可能，最好给用户提供不同内容格式的选择。

尽管每封邮件的内容结构各不相同，但邮件列表的内容有一定的规律可循，设计完善的邮件内容一般应具有下列基本要素：

1.邮件主题：本期邮件最重要内容的主题，或者是通用的邮件列表名称加上发行的期号。

2.邮件列表名称：一个网站可能有若干个邮件列表，一个用户也可能订阅多个邮件列表，仅从邮件主题中不一定能完全反映出所有信息，需要在邮件内容中表现出列表的名称。

3.目录或内容提要：如果邮件信息较多，给出当期目录或者内容提要是很有必要的。

4.邮件内容WEB阅读方式说明（URL）：如果提供网站阅读方式，应在邮件内容中给予说明。

5.邮件正文：本期邮件的核心内容，一般安排在邮件的中心位置。

6.退出列表方法：这是正规邮件列表内容中必不可少的内容，退出列表的方式应该出现在每一封邮件内容中。纯文本个人的邮件通常用文字说明退订方式，HTML格式的邮件除了说明之外，还可以直接设计退订框，用户直接输入邮件地址进行退订。

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